مفاهیم بازاریابی: تعریف بازار

تعریف بازار

“بازار” یا “Market” عبارت است از گروهی از خریداران واقعی و بالقوه یک محصول. این خریداران دارای نیاز یا خواسته مشترکی هستند که می توان از طریق داد و ستد، آنها را برآورده ساخت.

بنابراین اندازه یا بزرگی بازار به عوامل زیر بستگی دارد: تعداد کسانی که نیازهای خود را اعلام می‌کنند، منابع لازم برای انجام داد و ستد و میزان آمادگی صاحبان این منابع برای انجام دادن معامله.

اقتصاد دانان از واژه بازار به این مفهوم استفاده می کنند: “مجموعه ای از خریداران و فروشندگان که یک طبقه خاص از کالا را معامله می کنند.” مانند بازار خرید و فروش خانه یا بازار غلات.

اما بازاریابان، فروشندگان را به عنوان تشکیل دهنده صنعت و خریداران را به عنوان پدید آورنده بازار می‌شناسند. فروشندگان و خریداران به چهار طریق ارتباط برقرار می کنند. فروشنده محصولات یا خدماتی را به بازار می‌فرستد یا رابطه‌ای را با آن برقرار می‌نماید و در ازای آن پول و اطلاعات دریافت می‌کند.

نظام اقتصادی هر کشور و کل نظام اقتصاد جهانی از مجموعه ای از بازارهایی که روابط متقابل با یکدیگر دارند، تشکیل شده است. تولیدکنندگان به بازارهای منابع (بازارهای مواد اولیه، نیروی کار و بازارهای مالی) مراجعه می‌کنند، منابع مورد نیاز را می‌خرند، آنها را به کالاها و خدمات تبدیل می‌نمایند و به واسطه‌ها می‌فروشند، یعنی کسانی که آنها را به مصرف کنندگان می‌رسانند. مصرف کنندگان کالاهای خود را می‌فروشند، در ازای آن درآمدی کسب می‌کنند تا بتوانند وجه کالا و خدمات مورد نیاز خود را پرداخت نمایند.

دولت بازار دیگری است که نقش های متفاوتی ایفا می‌کند. دولت از بازارهای عرضه کننده، تولید کننده و واسطه کالاهایی را می‌خرد، بر این بازارها مالیات می‌بندد و در ازای آن خدمات عمومی مورد نیاز را ارائه می‌نماید.

هدف بازاریاب این است که جذابیت‌ها و نیازهای بازارهای خاص را درک و بازاری را انتخاب کند که بتواند نیازهای آن را به بهترین شکل تامین نماید.

مفاهیم بازاریابی: بازاریابی چیست ؟

بازاریابی

بازاریابی را می توان به زبان ساده، تامین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتریان دانست. تعاریف مختلفی از بازاریابی ارائه شده است اما به عنوان ساده ترین تعریف می‌توان گفت: “بازاریابی عبارت است از تامین رضایت مشتریان به شیوه‌ای سودآور”

هدف‌های دوگانه بازاریابی عبارتند از:

  • جذب مشتریان جدید با ارائه محصولات یا خدمات ارزشمند
  • حفظ مشتریان کنونی از طریق تامین رضایت آنها

هر سازمانی، کوچک یا بزرگ، انتفاعی یا غیرانتفاعی، خانگی یا جهانی بدون داشتن یک بازاریابی سالم هیچ موفقیتی نخواهد داشت. شرکتهای بزرگ انتفاعی مانند مک دونالد، سونی و وال مارت و حتی سازمان‌های غیرانتفاعی مثل دانشگاه‌ها، بیمارستان‌ها، موزه‌ها، نمایشگاه‌ها و کلیساها همگی از بازاریابی استفاده می‌کنند.

مفهوم بازاریابی

اما واژه “بازاریابی” یا “Marketing” چه معنایی دارد؟ بسیاری از مردم چنین می‌اندیشند که بازاریابی تنها به معنی فروش و تبلیغات است. اما باید بدانیم که فروش و تبلیغات تنها بخش نمایان کوه یخ است. امروزه نباید بازاریابی را به مفهوم معرفی محصول و فروش در نظر آورد، بلکه باید به مفهوم نوین آن یعنی برآوردن نیاز مشتری دانست.

اگر بازاریاب بتواند نیازهای مشتری را درک کند، محصولاتی را تولید و ارائه نماید که دارای بالاترین ارزش باشند، قیمت گذاری، توزیع، ترویج و تبلیغ را به روشی کارساز انجام دهد، به طور حتم این محصولات به راحتی فروش خواهند رفت.

3 چالش بازاریابی B2B

3 چالش بازاریابی B2B که با فروش بهتر و ترازبندی و تنظیم بازاریابی می توانید بر آن ها غلبه کنید

چالش های بهم پیوسته

بازاریابان B2B با عمده ای از چالش ها مواجهند_ دست کم گام های فروش را در مقابل اعضای تیم فروش قرار می دهد. (من می گویم قوانین تا زمانی که به آن ها عمل می کند، آنچنان وحشتناک نیست.) حوزه کسب و کار ما بشدت در حال تحول است که این تحولات به مسادلی از قبیل امیال، ترجیحات، نیازها و خواسته های مردم و خریداران بستگی دارد.

یمی از دلایلی که من اقدام به SALES PITCH نمودم این بود که به عنوان بازاریاب میخواستم یاد بگیرم که و با این دیدگاه آشنا شوم که فروشندگان چگونه به تنظیم روابط خود با خریداران می پردازند.

حل مساله کاری است که ما به عنوان بازاریاب در طول روز انجام می دهیم ؛ همچنین تلاش برای درک نحوه حل دیگر مشکلات نیز یکی از بخش های مهم کار ما بازاریابان است. این فسمت ها دقیقا همان محل هایی هستند که بازاریابان با فروشندگان برخورد می کنند و با هم همپوشانی دارند. اینجا برای من همان محلی بود که من می توانستم درباره چگونگی همکاری بیشتر و نزدیک تر با بخش فروش فکر کنم و همچنین بررسی کنم که چگونه می توانیم با اقدامات خود موجبات خمایت این دو بخش از همدیگر را فراهم آوریم.

چالش بازاریابی B2B
چالش بازاریابی B2B

اگر شما در حال تلاش برای هماهنگی بیشتر با تیم فروش خود هستید در واقع به شما دیدگاهی می دهد که می توانید با آن به طور مشترک با چالش های موجود مواجهه گردید.

در اینجا درباره اینکه چگونه تنظیمات فروش و بازاریابی  می تواند به بازاریابان B2B کمک کند که چگونه می توانند  با این چالش های مشترک این دو بخش مواجهه گردند، صحبت می کنیم.

 

  • همگام شدن با مشتریان

این مورد چالش شماره 1 بازاریابان با کارایی بالا در حوزه B2B است.این چالش در چشم اندازی فابل فهم است که به سرعت در حال تغییر می باشد. تجربه مشتری به عنوان تفاوتی عمده برای تسلط بر رابطه با خریدار مطرح گردیده است، بنابراین بازاریابان لازم است که با آن هماهنگ باشند.مسئله اینست که وقتی بازاریابی و فروش در یک سطح قرار می گیرند، سرنخ های داغ تر بسرعت از بخش بازاریابی به بخش فروش منتقل می گردند و سرنخ های تازه تر به بخش بازاریابی بازمیگردند تا روی آن ها پیگیری های بیشتری انجام گیرد. در نتیجه بجای اینکه با یک فرایند خطی مواحه گردیم، با فرایندی دورانی مواجه می گردیم که در آن دو تیم به حمایت از یکدیگر می پردازند. با کمک یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM   ، ان چالش خیلی‌ راحتر می‌شه درست کرد.

 

همگام شدن با مشتریان
همگام شدن با مشتریان

در دستیابی به این حالت دو مساله دخیل است: شخصی سازی و داده هایی که آن را امکان پذیر می کند. فروش می تواند قوی تر گردد و روابط بین دو تیم معنادار گردد، به شرطی که دو طرف رابطه قادر به شحصی سازی ارتباطات خود گردند. این همان جایی است که بازاریابی از آنجا سرچشمه می گیرد.

صحبت با تيم فروش و دريافت بازخورد درباره نحوه ارتباط آنان با مشتريان و اينكه ميخواهند با مشتريان خود چه نوع ارتباطي داشته باشند و در نهايت تنظيم روشي كه از طريق آن بتوان مطمين شد هر سرنخي به درستي و با جزييات مورد بررسي قرار مي گيرد،مي تواند موجب ارتباط عميق و تاثير گذار با مشتري گردد.

  • توسعه كسب و كار جديد

اين مورد يك راه حل ظريف و زيركانه براي هر دو بخش بازاريابي و فروش است. ارزيابي موجب مي گردد كه شما مشتريان مورد نظر خود را بيابيد اما ارزيابي در كل يك بازار جديد ميتواند همانند  گم كردن عينك خود در  تاريكي باشد.

بازگشت به اصول اوليه و تمركز بر آن ها مي تواند موثر باشد. كار با تيم فروش براي تعيين نوع زبان و تفاوت هاي ظريف بين صنايع مختلف  راهگشا است.

  • نكته اخلاقي داستان

فروش پيتچ من كامل نبود اما يادگيري در كنار تيم فروش من بسيار موثر بود. فروش بيشتر و بازاريابي موثرتر با ارتباطات آغاز مي گردد.

تعریف سابقه ی تاریخی CRM و مدیریت ارتباط با مشتری

 

تعریف دقیق مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM چیست؟

عبارت مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM از  اوایل دهه نود میلادی وارد حوزه مدیریت و بازاریابی شده است. بررسیها نشان می دهد که این اصطلاح تقریبا از زمانی که توماس سیبل، مدیر و مالک Siebel Systems عنوان «مدیریت ارتباط با مشتری» را در مورد نرم افزار تولیدی خود به کار برد، به تدریج درادبیات مدیریت و بازاریابی رایج شد.  هنوز در مورد تعریف مدیریت ارتباط با مشتری یا Customer Relationship Management، اتفاق نظری وجود ندارد. بسیاری از شرکتهای فعال در حوزه تکنولوژی اطلاعات، CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری را مجموعه نرم افزارها یا خدماتی میدانند که به اتوماسیون بازاریابی، فروش و خدمات کمک می کند. CRM با این تعریف، تا حد زیادی به حوزه ی تکنولوژی نزدیک می شود.

بخش دیگری از فعالان حوزه مدیریت، تاکید دارند که CRM نگرشی با تاکید بر ایجاد، حفظ و توسعه و تعمیق رابطه با مشتریان است و در این نگرش، ممکن است از تکنولوژیهای روز استفاده بشود یا نشود. حتی کتابهایی در حوزه CRM وجود دارند که برای تاکید به جنبه های مدیریتی در مدیریت ارتباط با مشتری، هیچگونه اشاره جدی به امکان استفاده از تکنولوژی در این حوزه نکرده اند. این افراد، تعریف سابقه ی تاریخی CRM و مدیریت ارتباط با مشتری را با جملات پیتر دراکر آغاز میکنند: هدف هر کسب  و کاری، ایجاد و نگه داشتن مشتری است.

این نوع از بحثها در حدی جدی است که بسیاری از کتابهای حوزه مدیریت ارتباط با مشتری، برای تاکید بر میانه رو بودن، چنین عناوینی را در توضیحات خود به کار می برند: CRM – A Balanced Approach  یا مدیریت ارتباط با مشتری با نگاهی متوازن و توجه همزمان به جنبه های مدیریتی و جنبه های تکنولوژیک.   CRM به عنوان ابزار تکنولوژیکی قوی به کمک شما آمده و درجمع آوری اطلاعات شما از مشتریان ، افزایش سرعت عمل شما در پاسخگویی به آنها که در نهایت به جلب رضایت مشتریان خواهد انجامید وافزایش میزان فروش   کمک خواهد کرد. در یک عبارت خلاصه تر می توان گفت CRM خود تخصصیست که در آن سه عامل مشتری ، فرآیندها و تکنولوژی به موازات هم  و همه در جهت رسیدن به هدفی واحد که بهینه سازی ارتباط مشتریان با یک سازمان یا واحد تولیدی می باشد در حرکتند.

CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتریان میباشد که یک استراتژی تجاری طراحی شده ای است تا از هزینه ها  کاسته  و باعث افزایش منافع یک سازمان در راستای استحکام وفاداری به  مشتریان باشد.  یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان درست ، اطلاعاتی از تمامی منابع داخلی و منابع مرتبط خارجی یک سازمان برای پشتبانی کردن یک مشتری  به همراه خواهد داشت. CRM مشتریان را در یک سیستم یکپارچه بازاریابی ، فروش و پشتیبانی در هر نقطه ای که قرار دارند پوشش میدهد و در سریعتر  رسیدن در اهداف های نهایی یک سازمان در این سه هدف  یاری خواهد داد.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان در قالب یک نرم افزار  به معنای مفهوم ارتباطات داخلی و خارجی  یک سازمان ،  برمحور فلسفه مشتری مداری در کل امور یک سازمان  تاکید  و هدایت آن را به عهده میگیرد. بالا بردن سطح فروش با استفاده از تاکتیتهای استراتژی بازرایابی و فروش   برای بوجود آوردن سطح رقابتی برای اعضای یک سازمان از مزایای دیگر استفاده یک CRM  در سازمان ها و شرکت ها میباشد.  CRM   یک استراتژی برنامه ریزی شده است که با آموزش دادن و هدایت کردن کارمندان به شما نحوه چگونگی درک و فهم نیاز های بیشتر مشتریان را آموزش داده  تا روابط افراد یک سازمان و مشتریان آن را استحکام بیشتری ببخشد د.  قلب موفق یک سازمان وابسته به رابطه خوب مشتریان با  سازمان میباشد که این موفقیت با مدیریت ارتباط با مشتریان بوجود می آید و شرکت داده کاوی روش با تحقیقات و بررسی های متعدد خود در سالهای اخیر در پایه ریزی و تحقق رسیدن اهداف شرکتها و سازمانها منطبق با شرایط و قوانین کشور  ایران شما را در رسیدن به این اهداف با استفاده از سیستم ارتباط با مشتریان روش  یاری خواهد کرد.

 

علم بازاریابی یا مارکتینگ بیش از آنکه یک مفهوم تجاری یا علمی باشد، مفهومی فلسفی است

هنوز هم بسیاری از مردم فکر می کنند بازاریابی (Marketing)، یعنی این که بروشوری را در دستمان بگیریم و بریم به صد جای مختلف و التماس کنیم که از ما چیزی بخرند!

دوستی را می‌شناختم که مدیر بازاریابی (Marketing Manager) یکی از برندهای معروف رزرو هتل بود و برخی از دوستانش فکر می‌کردند که او مسئول چند بازاریاب است که بروند و بفروشند و او هم پورسانتی از فروش آن‌ها به جیب بزند!

شاید برای بعضی عجیب باشد اگر بدانند که فروش بخش کوچکی از عملیات بازاریابی‌ست. چنان‌چه اگر کل فرآیند بازاریابی را به کوه یخی تشبیه کنیم، فروش تنها بخش کوچک بیرون آب آن است و حجم عظیم و پایه‌ای مابقی آن در زیر آب مخفی‌ست.

فروش فقط بخش کوچکی از عملیات بازاریابی‌ست و مهم‌ترین آن نیست؛ ولی به نحوی یکی از ارکان اصلی ارزیابی موفقیت یک برنامه بازاریابی‌ست.

بالاخره بازاریابی چیست؟

تعریف‌های مختلفی برای بازاریابی بیان شده‌است که در این پست به تفصیل راجع به دیدگاه‌های مختلفی که درباره تعریف بازاریابی وجود دارد، خواهیم پرداخت.

فرآیند بازاریابی برای سازمان ها چه نتایجی را رقم می زند؟

به زبان بسیار ساده اگر بخواهیم بازاریابی را برای فعالان اقتصادی تعریف کنیم، می توان گفت:

بازاریابی (Marketing) عبارت است از؛ ‌همگراسازی ‌همه ‌فعالیت‌های ‌شرکت ‌در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر!

از دیدگاه فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین؛

بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن، افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا (و خدمات) با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

sales and marketing

برای این که این تعریف را بهتر بفهمیم باید در ابتدا به تعریف نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کنیم:

نیاز (Need):

به نحوی احساس محرومیت انسان نسبت به برخورداری از یک خدمت یا کالا را نیاز یا Need می‌گوییم.

خواسته (Want):

وقتی یک نیاز برای انسان برجسته شود تبدیل به خواسته می‌شود.
خواسته در علم اقتصاد و بازاریابی، شکل ظاهری نیازهای ماست، که می تواند به صورت کالا یا خدمت مطرح شود، در واقع خواسته شکلی‌ست که نیازهای انسان تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت آن‌ها به خود می‌گیرد، می‌باشد.
خواسته بر اساس توانمندی تامین کننده یا تولید کننده ها در نحوه برطرف کردن نیاز تعریف می شود. به قول فیلیپ کاتلر:

منشا و خواستگاه اصلی نظام بازاریابی، نیاز و خواسته های بشر است.

تقاضا (Demand):

در دنیای اقتصاد، تقاضا یعنی میل و خواست و توانایی یک فرد برای دریافت کالا یا خدمتی.

کالا (Good):

از دیدگاه علم اقتصاد، محصولات و مواد مختلفی که توسط تولیدکننده، به بازار یا Market عرضه شود و در برابر دریافت پول، یکی از نیازهای انسان را تأمین و رفع کند، کالا نام دارد.
نیاز، خواسته و تقاضا، انسان را به سوی کالاهایی می کشاند که می‌تواند این نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهایش را برآورده سازد.

انواع کالا:

  • کالاهای مصرفی: کالاهایی که در بازار عرضه می‌شوند و به فروش می‌رسند تا توسط مصرف‌کنندگان خریداری شوند و به مصرف برسند.
  • کالاهای واسطه‌ای: کالاهایی که تولیدکنندگان دیگری برای تولید کالاهای مختلف دیگر، آن‌ها را خریداری کنند و مورد استفاده قرار دهند.
  • کالاهای ضروری: کالاهایی که نیازهای اولیه مصرف کنندگان را تأمین می‌کنند.
  • کالاهای تجملی: کالاهایی که برای تأمین نیازهای کم اهمیت تر مصرف می‌شود.
انواع کالا

مبادله (Exchange)

مبادله، دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر، در مقابل ارائه مابه ازایی به او. مبادله فقط یکی از انواع روش‌هایی‌ست که مردم به وسیله آن کالای مطلوب خود را به دست می‌آورند.

معامله (Transaction)

توافق، ارتباط یا حرکتی را که بین خریدار و فروشنده برای تبادل یک دارایی و وجه صورت می‌گیرد، معامله یا Transaction می‌گویند.
وقتی یک واحد برای مبادله کالا در میان باشد، معامله بوجود می‌آید.

بازار چیست؟

بازار یا Market به مجموعه‌ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا یا خدمت گفته می‌شود.

بازار یا مارکت چیست؟

از دیدگاه فیلیپ کاتلر:

بازار شامل تمام مشتریان بالقوه‌ای‌ست که دارای نیاز و خواسته مشترک می باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود، به انجام مبادله متمایلند و توانایی انجام این کار را نیز دارند.

اندازه بازار

اندازه بازار یا Market Size به تعداد افرادی بستگی دارد که:

  1. به محصول به معنی عام یا شیء مورد نظر علاقمندند.
  2. حاضرند منابع لازم را برای به دست آوردن محصول مبادله کنند.

جمع‌بندی

به عنوان جمع‌بندی مطالب و مفاهیمی که در بالا گفتیم:

بازاریابی یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضای نیازها وخواسته های بشر در محیط بازار.

و اگر بخواهیم به آن با نگاه قرن کنونی (از دید فیلیپ کاتلر) بنگریم:

بازاریابی علم و هنر شناخت نیازهای مشتری و پاسخگویی منطقی به آنهاست به طوری که به یک نتیجه برد-بردختم شود.

مدل ۶P:

شش مورد از زمینه های زیر یک چارچوب جامع و موثر را برای توسعه یک طرح بازاریابی فراهم می کند. این ۶ مورد اغلب با عنوان هایی نظیر “۶P” یا “آمیخته بازاریابی” نامیده می‌شود. نظریه اصلی، نظریه ۴P می‌باشد، اما برخی از بزرگان علم بازاریابی، ۲ مورد دیگر را نیز به آن افزوده‌اند که ما در این جا به هر ۶ مورد اشاره می‌کنیم:

P اول، محصول (Product):

Product، ترکیبی از کالاها و خدماتی‌ست که یک کسب و کار، ارائه و پوشش می‌دهد که می‌تواند شامل اِلِمان‌هایی چون:

  • کیفیت
  • تنوع
  • طراحی
  • انواع گارانتی
  • اندازه
  • بسته‌بندی
  • نام تجاری
  • بازدهی آن (مانند یخچال) و… باشد.

P دوم، محل عرضه (Place):

چگونه مصرف کننده به محصول یا خدمات شما دسترسی خواهد داشت؟
همه‌ی زمینه‌ها را در این مورد (Place) باید در نظر بگیریم که شامل:

  • کانال‌های توزیع
  • مناطق تحت پوشش
  • موجودی انبار برای کالا (یا ظرفیت ارائه خدمات)
  • حمل و نقل
  • لجستیک
  • و محل خروجی خرده فروشی می‌باشد.

P سوم، قیمت گذاری (Price):

روش شما برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات‌تان چگونه است؟
تخفیف‌های فصلی دارید؟ فروش با پرداخت بلندمدت (اقساط) دارید؟

 

P چهارم، برنامه‌های ترویجی (Promotion):

ارتباط برقرار کردن شما با مشتریان خود چگونه است؟
بیشتر کسب و کارها با به کاربردن ترکیبی از:

  • تبلیغات (Advertising)
  • فروش شخصی (Personal selling)
  • معارفه (Referrals)
  • ارتقاء فروش (Sales Promotion)
  • و روابط عمومی (Public Relation) این ارتباط را تنظیم می‌کنند.

P پنجم، مردم یا کارکنان شرکت (People):

کارکنان شما، مامورانی رسمی هستند که نماینده کسب وکار شما می‌باشد. چک کنید که تا چه حد موارد زیر را در میان کارکنان خود تقویت و توسعه داده‌اید:

  • دانش
  • تجربه
  • مهارت‌ها
  • ارتباطات
  • کار تیمی
  • و نگرش آن‌ها نسبت به اهداف تیمی

P ششم، پردازش (Process):

بر اساس تجربه‌هایی که از رفتار مشتری به صورت روزانه دریافت می‌کنیم، از یک سری فرآیند در کسب و کار خود استفاده می‌کنیم، مانند تقویت و نظارت بر موارد زیر:

  • سیستم کنترل کیفیت (Quality control)
  • برنامه‌ریزی (Planning)
  • بررسی (Review)
  • سیستم بهبود مستمر (Continuous Improvement)
  • سندپردازی (Documentation)
  • و کانال‌های بازخورد (Feedback Channels)

 

تحقیقات بازاریابی چیست؟

رفتار مشتری شما برای مثال در فصل پاییز ممکن است با بهار تفاوت داشته باشد.
شرایط اقتصادی کشور، اوضاع سیاسی و ده‌ها و صدها عامل مختلف می‌تواند بر رفتار مشتریان فعلی و احتمالی شما تاثیر بگذارد.

تحقیقات بازاریابی این بینش را به شما می‌دهد که در جمع آوری اطلاعات بتوانید ذهن مشتری‌تان را در زمان‌ها و شرایط مختلف بخوانید و همچنین می‌توانید برای دریافت یک ایده بهتر برای توسعه کسب و کار خود به تحقیق و افزایش آگاهی از روندی که در بازار صنعت شما طی می‌شود بپردازید.

نگاهی به مقاله “تحقیقات بازاریابی چیست؟” بیندازید تا در این مورد به اطلاعات‌تان افزوده شود.

چرا من به یک طرح بازاریابی (Marketing Plan) نیازدارم؟

یک اپراتور موفق از هر کسب و کاری باید محصول یا خدماتی را که به مشتری ارائه می دهد بشناسد و بداند که این کالا یا خدماتی که به مشتری می‌دهد چه تفاوت‌هایی با کالا و خدمات رقبا دارد؟

یک طرح بازاریابی مناسب می‌تواند به شناخت مزایا، ویژگی‌ها و تفاوت‌های خاص یک محصول یا خدمات و هم‌چنین راه‌های جذب نوع مناسب مشتری و البته وفادارسازی آن کمک کند.

طرح بازاریابی (Marketing Plan)، از مهمترین ارکان یک فرآیند بازاریابی موفق

طرح بازاریابی در اصل یکی از اصلی ترین اجزای طرح کسب و کار (Business plan) شما می‌باشد.

یک طرح بازاریابی خوب، شما را با اهداف روشن آشنا می‌کند؛ به طوری که شما می‌توانید دستاوردها و نتایج تلاش‌های خود را در بازاریابی‌تان اندازه‌گیری کنید.


 

ابعاد گوناگون بازاریابی

  • بازارگرایی (Market Orientation): گرایش به بازار و نیاز مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است، مدیر موفق در بازار کسی‌ست که سازمان را با شرایط روز همگام کند؛ و این زمانی امکان پذیر است که کارکنان و مدیران سازمان بر اساس رفتار و گرایش بازار عمل کنند.
  • بازارشناسی (Market Studies): شناخت، لازمه‌ی هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولی‌ست، شناخت بازار تلاشی نظام‌مند است برای گردآوری، ثبت و ضبط اطلاعات مربوط به همه‌ی اجزای تشکیل دهنده‌ی نظام بازار و همه عواملی که بر نظام بازار تاثیر می‌گذارند.
  • بازارداری: بازارداری یعنی حفظ مشتریان کنونی و تشویق و ترغیب آن‌ها به خرید بیشتر و تداوم خرید از طریق ایجاد و ارتقای سطح «رضایت» در آن‌ها. آگاهی از رفتار مشتریان، ارتباط برقرار کردن با آنان، داشتن اطلاعات روان‌شناختی وجامعه‌شناختی و نیز اطلاع داشتن از حرکات و امکانات رقبا نقش مهمی در حفظ و مدیریت نیاز مشتریان دارد.
  • بازاریابی: بازاریابی یعنی جستجو برای یافتن مناسب‌ترین بازار و بخش‌هایی که سازمان می‌تواند در آن جا به صورت مفید تر و موثرتر حضور یابد و پاسخگوی نیاز و خواسته بازار باشد. بازاریابی یعنی بخش‌بندی یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات و خدمات شرکت برای مناسب‌ترین بازارها جهت عرضه.
  • بازارسازی: بازارسازی یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع وترفیع فروش). بازاریابان با بکارگیری درست و اصولی این عوامل می‌توانند در شرایط مختلف جایگاهی در بازار برای خود به دست آورند و با سیاست‌ها و برنامه‌های مناسب، سهم بیشتری را از بازار در اختیار بگیرند.
  • بازارگردی: بازارگردی وظیفه‌ای است که بازاریاب (Marketor) را وادار می‌سازد تا بیش از دیگران با تحولات و تغییرات بازارها آشنا گردد. این آگاهی از طریق حضور در صحنه رقابت و مبادله و مشاهده بازارها امکان‌پذیر است. شرکت کردن در نمایشگاه‌ها، بازدید از بازار‌های گوناگون و بودن در محیط بازار، دید مدیران را بازتر می‌سازد. به عبارتی، مهم‌ترین نقش بازارگردی، تقویت و گاهی تغییر «دید» است.
  • بازارسنجی: بازارسنجی یعنی تحلیل موقعیت بازار با توجه به آن‌چه بودیم و داشتیم، آن‌چه هستیم و داریم و آن‌چه باید داشته باشیم. همه محصولات و خدمات و سازمان‌ها دارای منحنی عمر خاصی هستند که این منحنی شامل مراحل معرفی، رشد، بلوغ و اشباع و افول است و هر مرحله شرایط ویژه‌ای دارد که بازاریاب باید براساس این ویژگی‌ها، واکنش‌های مناسبی نشان دهد. بازار سنجی یا ارزشیابی و سنجش فعالیت‌های سازمان، نقاط قوت و ضعف را نسبت به شرایط موجود و رقبا به خوبی آشکار می سازد.
  • بازارگرمی: برای بازارداری لازم است بازارگرمی را از دست ندهیم، بازارگرمی به معنی تبلیغات و تشویق به موقع جهت آگاه ساختن، متقاعد ساختن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان و خرید از آن و مقابله با حرکات رقباست. یکی از مهم‌ترین ابزار‌های بازار گرمی استفاده از خلاقیت، نوآوری و ابتکارات در صحنه رقابتی بازار است.
  • بازارگردانی: بازارگردانی یعنی مدیریت بازار که شامل برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل امور گوناگون بازار در ابعاد گوناگون بازاریابی‌ست. بازارگردانی شامل تنظیم استراتژی‌ها و برنامه‌ها، سازماندهی و اجرای همه‌ی امور مربوط به شناساندن و معرفی محصولات شرکت به بازار‌ها، نظارت بر فعالیت‌ها برای دستیابی به اهداف سازمان و ایجاد رضایت برای مشتریان و جامعه است.

بازاریابی دیجیتالی (Digital Marketing)

بازاریابی محصولات و یا خدمات با استفاده از کانال‌ها و رسانه‌های دیجیتال برای برقراری ارتباط بیشتر با مصرف کنندگان، بازاریابی دیجیتالنامیده می‌شود.
در بازاریابی دیجیتالی هدف اصلی این است که از طریق رسانه‌های مختلف دیجیتالی، برندی را ترویج کنیم.
دقت کنید که همه‌ی رسانه‌های دیجیتال، نه فقط رسانه‌های آنلاین. برای مثال بازاریابی از طریق SMS، USSD، تلوزیون، بیلبوردهای الکترونیکی و… جزو بازاریابی دیجیتال هستند ولی هیچکدام‌شان آنلاین نیستند.

 

بازاریابی اینترنتی یا آنلاین (Internet Marketing)

در این نوع از بازاریابی تنها از رسانه‌های اینترنتی (رسانه های آنلاین) استفاده می‌کنیم.
برای مثال در این نوع از بازاریابی با استفاده از تبلیغات های آنلاین می توانیم بازدید وب‌سایت‌مان را بالا ببریم.

برخی از اجزای بازاریابی اینترنتی (آنلاین) این ۶ مورد هستند:

  • تبلیغات بنری
  • پرداخت به ازای هر کلیک یا PPC
  • ایمیل مارکتینگ
  • سئو (SEO)
  • طراحی و توسعه اپلیکیشن
  • بازاریابی رسانه های اجتماعی (مثل اینستاگرام، فیس بوک و…)

به دلیل رونق استفاده از اینترنت توسط مردم، بازاریابی اینترنتی روندی رو به رشد به خود گرفته است.
در این راستا موتورهای جست و جوی محبوبی مانند گوگل و یاهو بر روی این موضوع سرمایه گذاری بزرگی کرده‌اند.

بازاریابی Marketing ( مارکتینگ ) چیست ؟

مفهوم بازاریابی یا تعریف بازاریابی عبارت است از یک استراتژی که توسط یک شرکت در جهت برقراری ارتباط با مشتری استفاده می‌شود. عملیات بازاریابی موجب آگهی مشتری از ویژگی‌های مختلف محصولات و خدمات می‌شود. در مسیر بازاریابی برای جذب و جلب نظر مشتری به یک محصول یا خدمت در بازار هدف، شرکت‌ها از روش‌های خلاقانه و یا پیش‌تر بکار گرفته‌شده برای مواجه‌شدن با رقبا و حضور در عرصه بازار خود را آماده می‌نمایند.

بازاریابی
بازاریابی

در ادامه به معرفی برخی از محبوب‌ترین انواع بازاریابی  ( ۱۴۶ نوع بازاریابی ) می‌پردازیم: 

 

بازاریابی سببی Affinity Marketing

این بازاریابی با عنوان بازاریابی مشارکتی Partnership Marketing نیز خوانده می‌شود،این تکنیک سبب ایجاد یک رابطه عمیق بین برندهای مکمل می‌گردد، از سوی دیگر این استراتژی مشارکتی دارای منافع بر هر دو برند(شرکت) خواهد بود. هنگامی‌که یکی از شرکت‌ها در جهت کسب درآمد برای خود موجب خلق ارزش برای یک مشتری می‌شود، دیگر درحال ایجاد ارتباط با مشتریان جدید است.

بازاریابی اتحاد متقابل (بازاریابی ائتلافی) Alliance Marketing

دو یا چند شرکت که با یکدیگر بر سر منابع خویش ائتلاف نموده تا یک محصول یا خدمت ترویج نموده و به فروش برسانند. در این حالت، نه تنها سود بیشتری برای سهامداران خویش ایجاد مینمایند، بلکه سهم بازار خویش را نیز افزایش و تاثیری بیشتری بر بازار خواهند داشت.

 

بازاریابی تله‌ای / بازاریابی حمله گاز انبری Ambush Marketing

حضور در محل کمپین برندینگ یک شرکت، برای انجام تبلیغات در خصوص یک برند دیگر، بدون پرداخت هیچ مبلغی به‌عنوان اسپانسر به شرکت برگزارکننده آن کمپین، که این امر موجب کاهش ارزش سرمایه‌گذاری بر آن کمپین ازنقطه‌نظر اسپانسرها می‌گردد. این نوع فعالیت‌های بازاریابی در زمان کمپین‌های بین‌المللی بزرگ اتفاق می‌افتد. مانند کمپین‌های برندینگ در بازی‌های جام جهانی یا المپیک.

بازاریابی تله‌ای، به دودسته تقسیم می‌گردد:

۱- بازاریابی تله گذاری درنده :

  • با ادعاهای کلاهبردارانه، خود را حامی رسمی آن کمپین اعلام می‌نمایند.

۲- بازاریابی تله گذاری مستقیم : 

  • برند تله گذار بدون اینکه در کمپین سرمایه‌گذاری کرده باشد، خود را بخشی از آن می‌داند اما سعی می‌نمایند اما ادعای علنی ندارد.

 

بازاریابی درخواست به اقدام Call to Action Marketing

بازاریابی CTA بخشی از بازاریابی درون سیستمی است که در داخل وب‌سایت از طریق بنر، متن یا یک تصویر اتفاق می‌افتد، این ابزارها، تلاش می‌نمایند تا فرد را به کلیک بر روی آن ترغیب نموده وارد دالان ارتباط با سایت گردد که نهایتاً به یک فروشگاه آنلاین ختم شده و آن را به فروش تبدیل نماید.

بازاریابی محدود Close Range Marketing ) CRM)

این نوع بازاریابی را بازاریابی از نوع نزدیک Proximity Marketing نیز میگویند.
CRM از فنّاوری‌هایی نظیر Wi-Fi یا Bluetooth در جهت ترویج محصولات و خدمات در نزدیکی محل حضور مشتریان بهره می‌گیرد.

بازاریابی اَبری Cloud Marketing

این‌گونه بازاریابی در مورد بازاریابی در فضای وب است، جایی که تمام منابع و امکانات بازاریابی تحت شبکه آنلاین جابجا می‌گردد و مشارکت‌کنندگان در فرایند این نوع بازاریابی قادر به توسعه، اصلاح، استفاده و یا به اشتراک‌گذاری آن هستند.

بازاریابی گروه اجتماعی Community Marketing

این تکنیک بازاریابی در خصوص برآوردن نیازها و احتیاجات مشتریان حاضر در یک گروه اجتماعی در یک منطقه جغرافیایی خاص است و با جذب مصرف‌کنندگان جدید از خارج آن گروه نیز مخالف است.

بازاریابی محتوا Content Marketing

در این مورد، محتوا تولید و در کانال‌ها و بسترهای متفاوتی منتشر می‌گردد . این محتوا در جهت ارائه اطلاعاتی در مورد خدمات و محصولات مشخص به مشتری بالقوه و تأثیرگذاری بر آن، بدون استفاده از هیاهوی سنتی فروش و فروشندگی است.

بازاریابی مفهوم Context Marketing

بازاریابی مفهومی به معنای انتقال محتوا به افراد مناسب، از کانال مناسب و در زمان مناسب است. در بازاریابی مفهومی تمرکز بر مشخصات محصول و خدمات نیست، بلکه تمرکز بر ایجاد رابطه و معرفی و تبیین یک سبک زندگی است.

بازاریابی رسانه متقاطع Cross-media Marketing

همان‌طور که از اسمش هویداست، استفاده از کانال‌های چندگانه نظیر ایمیل، نامه، صفحات وب و نظیر آن در جهت ارائه اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات به مشتری در جریان ترویج متقابلCross-promotion، بکار گرفته می‌شود.

بازاریابی پایگاه داده Database Marketing

این بازاریابی با به‌کارگیری اطلاعات موجود در پایگاه داده مرتبط با مشتریان موجود و یا مشتریان بالقوه در جهت سفارشی نمودن استراتژی ارتباط با مشتری و با به‌کارگیری آن استراتژی در هرگونه کانال در جهت ترویج محصول یا خدمت اتفاق می‌افتد.

بازاریابی دیجیتال Digital Marketing

این نوع بازاریابی با به‌کارگیری تجهیزات دیجیتال مثل تلفن همراه هوشمند، رایانه، تبلت و بیلبوردهای دیجیتال برای مطلع نمودن مشتریان و شرکای تجاری در مورد کالا و خدمات می‌پردازد. بازاریابی اینترنتی، عنصر کلیدی در بازاریابی دیجیتال است.

بازاریابی مستقیم Direct Marketing

این اصطلاح اشاره به تکنیکی دارد که سازمان از طریق آن به‌صورت مستقیم با مشتری خویش ارتباط برقرار می‌نمایند، نظیر: نامه، ایمیل، اس.ام.اس، پوستر و سایر ابزارهای ترویجی.

بازاریابی متنوع Diversity Marketing

هدف از این نوع استراتژی، جلب نظر فرهنگ‌های گوناگون است. این فرهنگ‌ها دارای اعتقادات، باورها، انتظارات، سلایق و نیازهایی هستند که باید با در نظر گرفتن این عناوین، یک برنامه بازاریابی اختصاصی برای اثرگذاری بر این دسته از مشتریان هدف تبیین و پایه سازی گردد.

بازاریابی بشارتی Evangelism Marketing 

این نوع بازاریابی، شبیه به بازاریابی دهان‌به‌دهان است. برای به‌کارگیری بازاریابی بشارتی، شرکت می‌بایست میزان مشتریان حامی برند خویش را افزایش دهد، این به دین معناست که این مشتریان ویژگی‌های محصول یا خدمات را ترویج می‌دهند و سود شرکت را افزایش خواهند داد.

بازاریابی بدون عوض؛ شبه رایگان Freebie Marketing

در این حالت، محصول را باقیمت بسیار ناچیز فروخته و یا کاملاً رایگان به مشتری ارائه می‌نمایند. هدف، فروش سایر تجهیزات تکمیل‌کننده این نوع محصولات یا خدمات در مراحل بعدی به همان مشتری است.

بازاریابی با نمونه رایگان Free Sample Marketing

این نوع بازاریابی شبیه به بازاریابی شبه رایگان نیست، زیرا صرف‌نظر از آنکه بر ارائه محصول رایگان تکیه دارد، اما این ارائه رایگان در جهت آشنایی مشتری با محصول است. شرکت امیدوار است تا با تأثیر مناسب بر مشتری، او را برای خرید در آینده ترغیب نماید.

بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing

تکنیک غیر قراردادی و ارزان‌قیمت که سعی دارد بر تصویر ذهنی مشتری اثر گذارد. بازاریابی چریکی در محلی اتفاق می‌افتد که جمعیت زیادی آن را دیده و سورپرایز شوند. بهترین مثال برای آن فلش موبز است (متخصص به‌کارگیری این روش بازاریابی شرکت ردبول است. ردبول از سال ۲۰۰۹ تا ۲۰۱۴ در حدود ۲۵۰ برنامه فلش موبز در ۵ قاره جهان برگزار نموده است.)

با توجه به هوشمندی خرید در عصر اطلاعات و جامعه پست‌مدرن امروزی، هر شرکتی که قصد موفقیت دارد می‌باید، ترکیبی از انواع بازاریابی‌های فوق را در برنامه بازاریابی استراتژیک خویش تبیین نموده باشد. همان‌طور که مطالعه نمودید، برخی از انواع بازاریابی با ظهور فن‌آوری‌های نوین خلق و با هر جهش تکنولوژیک، نیز تغییر می‌نمایند. حتی روندهای اجتماعی-اقتصادی بر ماهیت بازاریابی و ساختار بازار تأثیر خود را خواهند گذاشت.