3 چالش بازاریابی B2B که با فروش بهتر و ترازبندی و تنظیم بازاریابی می توانید بر آن ها غلبه کنید
چالش های بهم پیوسته
بازاریابان B2B با عمده ای از چالش ها مواجهند_ دست کم گام های فروش را در مقابل اعضای تیم فروش قرار می دهد. (من می گویم قوانین تا زمانی که به آن ها عمل می کند، آنچنان وحشتناک نیست.) حوزه کسب و کار ما بشدت در حال تحول است که این تحولات به مسادلی از قبیل امیال، ترجیحات، نیازها و خواسته های مردم و خریداران بستگی دارد.
یمی از دلایلی که من اقدام به SALES PITCH نمودم این بود که به عنوان بازاریاب میخواستم یاد بگیرم که و با این دیدگاه آشنا شوم که فروشندگان چگونه به تنظیم روابط خود با خریداران می پردازند.
حل مساله کاری است که ما به عنوان بازاریاب در طول روز انجام می دهیم ؛ همچنین تلاش برای درک نحوه حل دیگر مشکلات نیز یکی از بخش های مهم کار ما بازاریابان است. این فسمت ها دقیقا همان محل هایی هستند که بازاریابان با فروشندگان برخورد می کنند و با هم همپوشانی دارند. اینجا برای من همان محلی بود که من می توانستم درباره چگونگی همکاری بیشتر و نزدیک تر با بخش فروش فکر کنم و همچنین بررسی کنم که چگونه می توانیم با اقدامات خود موجبات خمایت این دو بخش از همدیگر را فراهم آوریم.
اگر شما در حال تلاش برای هماهنگی بیشتر با تیم فروش خود هستید در واقع به شما دیدگاهی می دهد که می توانید با آن به طور مشترک با چالش های موجود مواجهه گردید.
در اینجا درباره اینکه چگونه تنظیمات فروش و بازاریابی می تواند به بازاریابان B2B کمک کند که چگونه می توانند با این چالش های مشترک این دو بخش مواجهه گردند، صحبت می کنیم.
- همگام شدن با مشتریان
این مورد چالش شماره 1 بازاریابان با کارایی بالا در حوزه B2B است.این چالش در چشم اندازی فابل فهم است که به سرعت در حال تغییر می باشد. تجربه مشتری به عنوان تفاوتی عمده برای تسلط بر رابطه با خریدار مطرح گردیده است، بنابراین بازاریابان لازم است که با آن هماهنگ باشند.مسئله اینست که وقتی بازاریابی و فروش در یک سطح قرار می گیرند، سرنخ های داغ تر بسرعت از بخش بازاریابی به بخش فروش منتقل می گردند و سرنخ های تازه تر به بخش بازاریابی بازمیگردند تا روی آن ها پیگیری های بیشتری انجام گیرد. در نتیجه بجای اینکه با یک فرایند خطی مواحه گردیم، با فرایندی دورانی مواجه می گردیم که در آن دو تیم به حمایت از یکدیگر می پردازند. با کمک یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM ، ان چالش خیلی راحتر میشه درست کرد.
در دستیابی به این حالت دو مساله دخیل است: شخصی سازی و داده هایی که آن را امکان پذیر می کند. فروش می تواند قوی تر گردد و روابط بین دو تیم معنادار گردد، به شرطی که دو طرف رابطه قادر به شحصی سازی ارتباطات خود گردند. این همان جایی است که بازاریابی از آنجا سرچشمه می گیرد.
صحبت با تيم فروش و دريافت بازخورد درباره نحوه ارتباط آنان با مشتريان و اينكه ميخواهند با مشتريان خود چه نوع ارتباطي داشته باشند و در نهايت تنظيم روشي كه از طريق آن بتوان مطمين شد هر سرنخي به درستي و با جزييات مورد بررسي قرار مي گيرد،مي تواند موجب ارتباط عميق و تاثير گذار با مشتري گردد.
- توسعه كسب و كار جديد
اين مورد يك راه حل ظريف و زيركانه براي هر دو بخش بازاريابي و فروش است. ارزيابي موجب مي گردد كه شما مشتريان مورد نظر خود را بيابيد اما ارزيابي در كل يك بازار جديد ميتواند همانند گم كردن عينك خود در تاريكي باشد.
بازگشت به اصول اوليه و تمركز بر آن ها مي تواند موثر باشد. كار با تيم فروش براي تعيين نوع زبان و تفاوت هاي ظريف بين صنايع مختلف راهگشا است.
- نكته اخلاقي داستان
فروش پيتچ من كامل نبود اما يادگيري در كنار تيم فروش من بسيار موثر بود. فروش بيشتر و بازاريابي موثرتر با ارتباطات آغاز مي گردد.